【営業用語集】営業職でよく使う専門用語｜解説つき

営業の世界には、独特な言葉がたくさんあります。「ヨミどう？」「BANT取れてる？」「そのリード、MQL？」——入ったばかりの頃は、会議の内容が半分も分からない、なんてこともありますよね。

このページでは、営業職でよく使われる用語を、実務の流れに沿ってまとめました。転職前に読んでおくと、面接での会話もぐっと楽になるはずです。

1. 営業のスタイル・役割

• 新規開拓営業（ハンター）｜取引のない顧客を自分で見つけ、商談を作って受注につなげる営業。狩りに例えて「ハンター型」と呼ばれます。
• 既存営業（ファーマー）｜既存顧客との関係を育て、継続や追加受注につなげる営業。「ファーマー型」とも。ルート営業もここに含まれます。
• インサイドセールス｜訪問せず、電話・メール・オンライン商談で顧客と接点を作る営業。見込み顧客を育てて、外勤営業へ引き渡す役割を担うことが多い職種です。
• フィールドセールス｜実際に顧客を訪問して商談を進める外勤営業。インサイドセールスとセットで語られます。
• SDR / BDR｜インサイドセールスの分類。SDRは問い合わせなど反響への対応（インバウンド型）、BDRは自分から新規開拓する側（アウトバウンド型）を指します。
• The Model（ザ・モデル）｜マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセスと役割を分業する営業体制。SaaS企業で広く使われています。
• カスタマーサクセス｜契約後の顧客を支援し、成果と継続につなげる職種。「売るまで」が営業、「売った後」がカスタマーサクセスという分担です。
• 代理店営業（パートナーセールス）｜自社で直接売るのではなく、販売パートナーを開拓・支援して売上を作る営業。
• 直販｜自社の営業が顧客に直接販売すること。代理店経由と対になる言葉です。
• テレアポ｜電話でアポイント（商談の約束）を取ること。
• 飛び込み営業｜アポイントなしで訪問する営業手法。
• 御用聞き営業｜顧客の要望を聞いて対応するだけの営業スタイル。提案がないという意味で、やや否定的に使われます。
• ソリューション営業｜商品説明ではなく、顧客の課題を整理し、その解決策として提案する営業。
• ABM｜Account Based Marketing の略。狙う企業を絞り込み、その1社に向けて営業とマーケティングを集中させる手法。

2. 商談プロセスの用語

• リード｜見込み顧客のこと。問い合わせ、資料請求、展示会での名刺交換などから生まれます。
• リードジェネレーション｜リードを獲得する活動。広告、セミナー、展示会、コンテンツなどが手段になります。
• リードナーチャリング｜獲得したリードを、すぐ買わない段階から育てて商談化につなげる活動。メール配信やセミナー招待などで接点を保ちます。
• MQL / SQL｜MQLはマーケティングが「見込みあり」と判断したリード、SQLは営業が「商談に値する」と認めたリード。どこで線を引くかは会社ごとに違います。
• アポイント（アポ）｜商談の約束のこと。「アポを取る」「アポ数」のように使います。
• ファネル｜リードから受注まで、段階が進むにつれて数が絞られていく様子を漏斗（じょうご）に例えた言葉。
• パイプライン｜進行中の商談を、フェーズごとに並べて可視化したもの。「パイプラインが薄い」＝見込み商談が足りない、という意味です。
• フォーキャスト（ヨミ）｜今月・今期にどれだけ受注できそうかの見込み。「ヨミA・B・C」のように確度でランク分けします。
• 商談化率｜リードのうち、実際に商談へ進んだ割合。
• 受注率・成約率｜商談や提案のうち、契約に至った割合。
• 失注｜商談が受注に至らず終わること。理由の分析が、次の改善につながります。
• リードタイム（商談期間）｜初回接触から受注までにかかる期間。高単価・法人向けほど長くなります。
• リファラル｜既存顧客や知人からの紹介で生まれる商談。受注率が高くなりやすい経路です。
• アップセル / クロスセル｜アップセルは上位プランへの切り替え、クロスセルは別商品の追加販売。どちらも既存顧客からの売上を伸ばす手段です。
• 与信｜取引相手に支払能力があるかを審査すること。法人取引では受注前に確認が入ります。

3. 数字・指標の用語

• KGI / KPI｜KGIは最終目標（売上など）、KPIはそこに至る中間指標（商談数、受注率など）。KGIだけ見ていても、打ち手は決まりません。
• 予算・目標・達成率｜営業でいう「予算」は使うお金ではなく、達成すべき売上目標のこと。ここは他職種と意味が違うので注意です。
• 架電数・アポ率｜電話をかけた件数と、そこからアポにつながった割合。インサイドセールスの基本指標です。
• 平均受注単価｜1件あたりの受注金額の平均。単価を上げるか件数を増やすかで、戦い方が変わります。
• ARR / MRR｜ARRは年間経常収益、MRRは月間経常収益。SaaSなど継続課金型のビジネスで、事業規模を測る指標として使われます。
• LTV｜Life Time Value（顧客生涯価値）。1社の顧客が、取引を続ける間にもたらす利益の総額です。
• CAC｜Customer Acquisition Cost（顧客獲得コスト）。顧客を1件獲得するのにかかった広告費・人件費などの合計。
• ユニットエコノミクス｜顧客1件あたりの採算。LTVがCACの3倍以上あるか（LTV/CAC＞3）が、健全さの目安とされます。
• チャーンレート（解約率）｜一定期間に解約した顧客の割合。継続課金型では、ここが事業の生死を分けます。
• NRR｜Net Revenue Retention。既存顧客からの売上が、解約を差し引いてもどれだけ増えたかを示す指標。100%を超えると、新規なしでも売上が伸びる状態です。
• 粗利率｜売上に対する粗利の割合。同じ売上でも、粗利率が高い商材のほうが会社への貢献は大きくなります。
• インセンティブ・歩合｜成果に応じて支払われる報酬。支給条件や割合は会社によって大きく異なるため、入社前に確認したい部分です。

4. 商談で使われる技法

• BANT条件｜Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字。この4つが揃っているかで、商談の確度を判断します。
• SPIN話法｜Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（示唆）、Need-payoff（解決価値）の順に質問を重ね、顧客自身に課題を認識してもらう手法。
• FABE｜Feature（特徴）、Advantage（優位性）、Benefit（顧客の利益）、Evidence（証拠）の順で提案を組み立てるフレーム。
• ヒアリングシート｜商談で聞くべき項目をまとめた資料。聞き漏らしを防ぎ、担当者による質のばらつきを抑えます。
• ロープレ（ロールプレイング）｜営業役と顧客役に分かれて商談を練習すること。未経験入社の研修でよく行われます。
• 反論処理｜「高い」「今じゃない」といった顧客の懸念に対応すること。オブジェクションハンドリングとも呼ばれます。
• 提案書｜顧客の課題と、その解決策・費用・効果をまとめた資料。
• RFP｜Request For Proposal（提案依頼書）。顧客側が「こういう要件で提案してください」と複数社に出す文書です。
• 相見積もり（あいみつ）｜顧客が複数社から見積もりを取り、比較すること。価格だけでなく、提案内容でどう差をつけるかが問われます。
• 稟議・決裁｜顧客社内で承認を回して購入を決める手続き。法人営業では、この稟議が通るかどうかが受注を左右します。

5. ツール・システムの用語

• SFA｜Sales Force Automation（営業支援システム）。商談の進捗、活動履歴、売上予測などを管理します。
• CRM｜Customer Relationship Management（顧客関係管理）。顧客情報や取引履歴を一元管理する仕組み。SFAと一体になっている製品も多くあります。
• MA｜Marketing Automation。リードの獲得から育成までを自動化するツール。メール配信やスコアリングを行います。
• オンライン商談ツール｜Zoom、Google Meet などのビデオ会議ツール。移動時間が減り、1日の商談数を増やせるようになりました。

6. 取引・契約まわりの用語

• 見積書・発注書・注文請書｜見積書は「この金額でどうですか」、発注書は顧客からの「これでお願いします」、注文請書は「承りました」という書類。
• 納品書・検収｜納品書は納めたことを示す書類。検収は、顧客が内容を確認して受け入れること。検収が終わって初めて売上が立つ取引もあります。
• 請求書・支払サイト｜請求書を出してから入金までの期間が支払サイト。「月末締め翌月末払い」のように表現されます。
• 掛売（掛け取引）｜その場で支払わず、後日まとめて精算する取引形態。法人取引の基本です。
• 商流｜商品やお金が、どの会社を経由して流れるか。メーカー→商社→販売店→顧客、といった経路のことです。
• NDA｜Non-Disclosure Agreement（秘密保持契約）。商談で機密情報をやり取りする前に結びます。
• 基本契約・個別契約｜基本契約は取引全体の共通ルール、個別契約は案件ごとの条件を定めるもの。

7. 営業も知っておきたいマーケティング用語

• インバウンド / アウトバウンド｜インバウンドは顧客からの問い合わせ起点、アウトバウンドはこちらから接触する起点。同じ営業でも、必要な力が変わります。
• ペルソナ｜狙う顧客像を、役職・課題・行動まで具体化したもの。
• カスタマージャーニー｜顧客が認知から購入、利用に至るまでの道のりを整理したもの。どこで何を届けるかを設計するために使います。
• NPS｜Net Promoter Score。「この会社を人に勧めたいか」を数値化した顧客満足の指標。
• CPA｜Cost Per Acquisition。リード1件あたりの獲得単価。

転職前に、どこから押さえるか

未経験から営業を目指す方は、まず「1. 営業のスタイル」と「3. 数字・指標」から読んでみてください。

求人票に「新規開拓が中心」「インサイドセールスとの分業体制」と書かれていたとき、その意味が分かるかどうかで、応募先の見極め精度がまったく変わってきます。

そして数字の用語は、面接で「営業は数字を追う仕事ですが、大丈夫ですか？」と聞かれたときに、具体的に答えるための土台になります。

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転職活動全般の用語、他業界の現場用語はこちらにまとめています。