営業マネージャーから部長・事業責任者へ｜「チーム」から「事業」へ視点を広げる

営業マネージャーになった後、さらに営業部長や事業責任者を目指すなら、営業管理だけでは足りません。さらに1段階、視点を広げる必要があります。

マネージャーと事業責任者の違い

まず、責任範囲の違いを整理しておきましょう。

• 営業マネージャー：主にチームの成果に責任を持つ。売上目標の達成が中心。
• 営業部長・事業責任者：営業だけでなく、事業全体を見る。売上に加えて利益、そして事業の継続的な成長に責任を持つ。

この違いは、想像以上に大きいものです。

① 売上だけでなく、利益を見る

まず変わるのが、見る数字です。

営業マネージャーは、売上目標を追うことが中心になります。ですが、部長や事業責任者になると、目標ではなく利益を見る必要があります。

営業活動にいくらコストをかけ、どれだけ利益を生み出しているのか。ここを理解しなければなりません。

具体的には、こういう視点です

• この案件は受注できたが、値引きの結果、粗利はいくら残ったのか
• 顧客1件を獲得するのに、いくらの費用がかかっているのか（顧客獲得コスト）
• 営業人員を1人増やしたとき、何か月で回収できるのか
• 既存顧客の継続によって、どれだけ安定的な利益が生まれているのか

売上を追うだけなら、極端に言えば値引きをすれば達成できます。でも、それでは事業は成り立ちません。「売上は達成したが、利益が残っていない」という状態を避けるのが、責任者の仕事です。

② 営業以外の部門と連携する

次に変わるのが、関わる相手です。

マーケティング、商品開発、採用、財務。営業以外の部門との連携が重要になります。

• マーケティング：リードの質と量は足りているか。営業とマーケの前提はそろっているか
• 商品開発：現場で聞いた顧客の声を、どうプロダクトに反映するか
• 採用：来期の目標を達成するために、いつまでに何人必要か
• 財務：投資できる範囲はどこまでか。回収期間をどう見るか

営業組織だけを見ていては、事業は伸びません。むしろ、営業以外にボトルネックがあることのほうが多いくらいです。

「リードが足りないから売れない」のに営業に発破をかけ続けても、成果は出ませんよね。どこが本当の詰まりなのかを見極める力が問われます。

③ マネージャーの段階から、準備しておく

では、どう準備すればいいのか。

いちばん現実的なのは、マネージャーになった段階から、PLや事業計画、採用計画に関心を持つことです。

• 自社のPL（損益計算書）を見て、売上と利益の構造を理解する
• 自分のチームの人件費と、生み出している粗利を比べてみる
• 事業計画がどう作られているのかを、上長に聞いてみる
• 来期の採用計画に、意見を出してみる

役職がなくても、関心を持つことはできます。そして、こうした視点を持っているマネージャーは、次のポジションを任されやすくなります。

逆に、自分のチームの数字しか語れないマネージャーは、事業責任者の候補としては見られにくいのが実際のところです。

営業出身者は、実は強い

最後に、営業からこの道を目指す方に一つお伝えしたいことがあります。

営業は、顧客と最も近い場所で売上を作る仕事です。

これは、事業責任者になったときに大きな強みになります。市場で何が起きているのか、顧客が何に困っているのか、競合とどう比較されているのか。机上の分析ではなく、現場の実感として持っているからです。

数字の知識は、後から学べます。財務も、事業計画の作り方も、学ぶ手段はいくらでもあります。

でも、顧客のリアルな感覚は、現場に立った人にしか持てません。

その経験に、経営視点を掛け合わせていく。それが、営業出身の事業責任者ならではの強さになっていきます。