営業から経営企画・起業・IT/SaaS業界へ｜顧客視点に何をプラスするか

営業経験を、より経営に近い場所へ。経営企画、起業・経営、そしてIT・SaaS業界への転身は、いずれも営業経験が土台になります。ただし、それぞれ必要な準備が違います。

① 営業から経営企画へ

正直にお伝えすると、営業から経営企画へのキャリアチェンジは、簡単ではありません。ただ、営業経験に加えて経営に必要な知識を身につければ、選択肢として考えることはできます。

経営企画の仕事

経営企画では、会社全体の戦略策定、予算管理、事業計画、経営会議の運営などを行います。

営業との違いは、顧客や営業組織だけではなく、会社全体を見る必要があることです。

身につけたい2つの能力

まず必要なのが財務・会計の知識です。売上だけでなく、粗利、営業利益、キャッシュフローなどを理解する必要があります。

次にデータ分析能力。営業データや市場データを分析し、事業上の課題を発見する力が求められます。

営業のうちから、できること

営業の仕事をしているなら、自分の売上だけを見るのではなく、こうした視点を持つことから始められます。

• 会社はどこで利益を生み出しているのか
• どの顧客・どの商材が、いちばん利益率が高いのか
• 営業コストはいくらかかっているのか
• 自分のチームは、会社全体の売上の何%を占めているのか

営業は顧客に近い仕事です。その顧客視点に、数字と経営の視点を加えることで、経営企画へ進む土台を作ることができます。

② 営業から起業家・経営者へ

営業経験は、起業や経営において非常に重要な経験の一つです。

なぜ営業経験が効くのか

どれだけ優れた商品やサービスを作っても、顧客に購入してもらえなければ事業は成り立ちません。営業は、購入してもらうという最も基本的な部分を経験できる仕事です。

営業を通じて、以下のような顧客課題を直で知ることができます。

• 顧客が何に困っているのか
• 何ならお金を払うのか
• 競合と比較して、何が選ばれる理由になるのか
• 価格に対して、どこまでが許容されるのか

特に2つ目は、起業において決定的に重要です。「困っている」と「お金を払う」の間には、大きな溝がありますから。この感覚を実体験として持っているかどうかは、大きな差になります。

数字の感覚も身につく

営業では売上目標を追うため、数字に対する感覚も身につきます。

何件商談を作れば、どれくらいの売上になるのか。どれくらい顧客を獲得すれば、事業が成立するのか。こうした感覚は、経営にも直結します。

ただし、営業だけでは経営はできません

財務、人事、マーケティング、組織づくり、事業戦略。経営には、営業以外の要素も多く含まれます。

そのため、営業経験を積んだ後にマネジメントや事業企画などを経験すると、経営に必要な視点を広げやすくなります。

「いつか起業したい」と考えているなら、営業は単なる会社員時代の経験ではなく、将来の経営につながる基礎能力を身につけられる仕事だと捉えることができます。

③ 営業からIT・SaaS業界へ

最後に、職種は営業のまま業界を変えるという選択肢です。

なぜ移りやすいのか

SaaS企業では法人営業の需要があり、営業経験を活かしてIT業界へ移ることができます。

SaaS営業では、単に商品の機能を説明するだけではなく、顧客の業務課題を理解し、導入によってどんな成果が生まれるのかを提案します。

そのため、法人営業や無形商材営業の経験がある人は、これまでの経験を活かしやすいでしょう。

その先のキャリアも広い

さらにIT・SaaS業界では、営業からカスタマーサクセス、営業企画、事業開発、マーケティングなど新しいキャリアを広げることができます。

職種間の異動が比較的活発な業界なので、入口として選ぶ価値があるとも言えます。

ただし、「IT企業だから」で選ばないこと

ここは注意したいポイントです。

転職先を「IT企業だから」という理由だけで選ぶと、入社後に「思っていたのと違う」となりかねません。

• どんな顧客を担当するのか（企業規模、業界）
• 商材単価はいくらなのか
• 新規営業なのか、既存営業なのか
• どのような営業プロセスなのか（インサイドセールスとの分業はあるか）
• マネジメント機会はあるのか

こうした点を見ることで、次のキャリアにつながる会社を選びやすくなります。

共通しているのは、視点の足し算

3つの道を見てきましたが、共通しているのは「営業の顧客視点に、何をプラスするのか」だと思います。

• 経営企画 → 顧客視点 ＋ 財務・分析
• 起業・経営 → 顧客視点 ＋ 事業運営の全体像
• IT・SaaS → 顧客視点 ＋ 業界知識と新しい営業手法

営業で身につけた顧客理解は、決して無駄になりません。むしろ、そこに何をプラスしていくかで、その後のキャリアの形が決まっていきます。